針對室內設計的新客戶開發方式，『原顧介紹 vs 行銷獲客 』，我們需要一堂真話的深度剖析課。從任何行銷廣告公司你都聽不到的一堂課。
室內設計行業是一個高度信任與高度決策的產業。屋主將幾十萬、上百萬甚至上千萬交付給設計師與施工團隊，背後需要的不是單純的「商品購買」，而是「信任建立」。因此，新客戶開發的模式，直接決定了一間設計公司的業績、品牌力，乃至於是否能在競爭激烈的市場中持續生存。
在實務上，常見的新客戶開發方式可以分成兩大類：
- A. 原顧介紹（老客戶介紹新客戶）
- B. 行銷獲客（透過廣告、名單、活動等方式開發新客戶）
兩者各有優缺點，並且在不同階段、不同經營規模下，扮演著不同的角色。以下將逐一剖析。
A. 原顧介紹來客的優缺點
優點
信任度高
原顧介紹通常伴隨「口碑背書」。既有客戶因為滿意服務而願意推薦，對新客戶而言，設計師一開始就獲得了較高的信任值，成交機率自然更大。
成交成本低
相較於行銷廣告投放、名單購買，原顧介紹幾乎沒有額外成本。只要服務品質好、維護關係得宜，便能長期產生正向循環。
長期客群價值高
透過介紹來的客戶，通常客單價高、糾紛少，並可能再度產生新一輪的介紹，形成「雪球效應」。
缺點
量能有限
不同於可以大量曝光的行銷管道，原顧介紹的數量往往受限於既有客戶數量與滿意度。短期內難以快速放大。
高度依賴品牌初期客群
若公司剛起步，缺乏累積的案例與口碑，就無法期待有太多介紹來源，等於在起跑階段非常被動。
新世代的比價風起，原顧逐漸減少
當原顧被介紹到您眼前，他也不見得對設計師產生信賴，還是會運用市場比價機制。
B. 行銷獲客的優缺點
優點
可規模化、可放大
透過廣告投放、活動舉辦、名單蒐集，可以「快速增加」曝光與潛在案源，不受限於舊客戶數量。
可控性高
行銷工具可透過預算、區域、受眾設定來掌控案源流量，並配合團隊人力配置，形成穩定的開發模式。
品牌加值效果
除了直接帶來名單，行銷同時能提升品牌知名度。即便當下沒有成交，長期累積下來，能在客戶心中形成專業形象。
缺點
成本較高
廣告、名單、活動需要資金投入。若業務跟進不力，可能會出現「花錢卻無法轉換」的情況。
需要專業運作
名單獲得後，需要專業的業務流程與接洽技巧。根據30年行銷經驗顯示，高達70%的設計單位其實並不熟悉電話開發與跟進流程，導致名單浪費。
信任建立較慢
透過行銷認識設計師的客戶，往往一開始帶著懷疑，需要更長的信任建立過程。
一個重要確認：信任行銷，才適合使用行銷工具
在討論行銷獲客之前，必須強調一個原則：「沒有任何公司或任何人會大量製造假資料給你。」
若業主本身思維是「行銷被害者」或「行銷不信任者」，那麼無論多好的行銷工具，最後都會因心態抗拒而失敗。因此，使用行銷工具的前提，就是信任並願意投入正確方式去運作。
五種來客方式的剖析
1. 獲得需求者名單，自行打電話或自行各種聯絡
模式：透過行銷公司取得需求名單，設計師自行進行電話或通訊軟體接洽。
適合對象：擅長業務開發、有時間跟進的設計師或公司。
風險：若沒有業務經驗，或電話聯絡技術，容易因為打不通電話，或話術不佳或態度僵硬，讓客戶第一印象不佳，導致名單浪費。
根據我們30年的行銷經驗，有高達70%以上，獲得需求者名單的使用單位，不了解電話聯絡接案的進行方式。而一直陷於"獲得行銷假名單"的被害情境。類似單位應考慮不採用本行銷方式，可採用以下其他方案，避開自行開發。
2. 獲得需求名單 + 由專人代為電話接洽 ( 業務人力或能力不足單位適用 )
模式：設計單位只專注在提案，由外部或內部專業業務人員代為開發。
優點：提高效率，減少設計師在陌生開發上的挫折感。
風險：需要支付人力或外包成本；若業務人員與設計師銜接不順暢，容易造成客戶流失。
3. 獲得需求名單 + 專業委外通訊聯絡 + 外務人員現場勘場丈量
模式：從初步通訊溝通到現場丈量，逐步過濾有效客戶。
優點：實地勘場能快速判斷客戶真實需求，也能進一步建立信任。
難點：設計師需投入大量時間與精力，但若沒有足夠案源，效率可能不高。
4. 獲得需求名單 + 專人通訊聯絡 + 集中邀約到指定現場，1對1當面洽談開發
模式：行銷單位或設計公司安排指定現場，邀請有需求的客戶與設計師一對一面談。
優點：集中化安排，提高面談效率；設計師專注在現場開發。
缺點：需要有穩定場地，且需要行銷端的專業安排。
5. 舉辦活動開發（座談會、產品發表、業務說明會、個人造勢發表會）
模式：以活動形式邀請多人到場，設計師對多位客戶進行服務說明與提案。
優點：一次觸及多人，提高曝光，提升品牌專業形象。
缺點：活動籌備成本高，轉換率不一定立即顯現，需要長期運作。
該怎麼選擇可用的來客
若是新創或
小規模設計單位：初期沒有口碑累積，難以完全依靠原顧介紹。
- 建議選擇 行銷獲客 + 「第1或第2種名單運用方式」，快速獲取案源。
- 但請確認，您具有電話技巧及業務溝通能力，否則將會陷於開發陷阱，而不自拔。
若是中型設計公司：建議建立「雙軌制」：
- 穩定運行行銷名單開發，保持案源穩定。
- 同時注重原顧服務，累積口碑形成二次介紹。
若是大型設計品牌：可以將行銷活動提升到「品牌公關」層級（如說明會、設計展覽），以形象提升來長期吸引客戶。
最正確的策略不是「選邊站」，而是懂得在不同階段靈活運用，讓「原顧介紹」與「行銷獲客」成為互相支撐的兩條腿。